מה זה דוח מכירות
דוח מכירות מסכם כמה מכרתם בתקופה מסוימת. זו ההגדרה הפשוטה, והיא גם הבעיה: דוח שמציג רק את הסך הכול עונה על השאלה "כמה", ולא על השאלות שמנהלים באמת צריכים לענות עליהן. מה מכרנו, למי, איפה, ובאיזה רווח.
החיתוכים שכדאי לראות
| חיתוך | השאלה שהוא עונה עליה |
|---|---|
| לפי תקופה | האם אנחנו גדלים, ובאיזה קצב |
| לפי מוצר או קטגוריה | מה נמכר, ומה מפסיק להימכר |
| לפי לקוח | על מי העסק נשען |
| לפי ערוץ או סניף | איפה אנחנו חזקים ואיפה חלשים |
| לפי איש מכירות | מי מוכר מה, ולמי |
לא צריך את כולם בכל דוח. צריך את אלה שמתאימים להחלטות שאתם מקבלים. רשת סניפים תסתכל קודם על סניפים. מפיץ יסתכל קודם על לקוחות וקווים.
שלושה מספרים שחייבים להופיע ליד המכירות
רווח גולמי. מכירות בלי רווחיות מטעות. המוצר שנמכר הכי הרבה אינו בהכרח המוצר שמרוויחים ממנו הכי הרבה. לקוח גדול עם הנחות עמוקות יכול להיות פחות רווחי מלקוח בינוני.
כמות. עלייה במכירות יכולה לנבוע מהעלאת מחיר או מגידול בכמות. אלה שני סיפורים שונים, והדוח צריך להפריד ביניהם.
מספר עסקאות וגודל עסקה ממוצעת. אותה שורה של מכירות יכולה להגיע מיותר לקוחות, או מאותם לקוחות שקנו יותר.
איך קוראים דוח מכירות
- משווים דומה לדומה. חודש מול אותו חודש בשנה שעברה, ולא רק מול החודש הקודם. אחרת עונתיות נראית כמו מגמה.
- בודקים ריכוזיות. אם חלק קטן מהלקוחות או מהמוצרים מייצר את רוב המכירות, זה סיכון שכדאי לראות.
- מחפשים את מה שנעלם. לקוח שהפסיק להזמין לא מופיע בדוח. צריך לחפש אותו במכוון.
- מסתכלים על החריגים. הסניף, המוצר או הלקוח שמתנהגים אחרת מכל השאר הם בדרך כלל המקום שבו יש מה ללמוד.
ארבע טעויות נפוצות
- להסתפק בסך הכול. הממוצע מסתיר את מה שקורה בקצוות.
- להתעלם מהחזרות ומהנחות. מכירות ברוטו ומכירות נטו הן שני מספרים שונים.
- לעבוד עם כמה הגדרות. מכירה היא הזמנה, חשבונית או תשלום? אם הכספים והמכירות סופרים אחרת, כל ישיבה תתחיל בוויכוח על המספר.
- לחכות לסוף החודש. ירידה שמתגלה אחרי שבוע אפשר עוד לתקן.
מדוח לשאלות
דוח מכירות טוב כמעט תמיד מוליד שאלת המשך. למה הסניף הזה ירד? איזה מוצר משך את הקטגוריה למטה? מי הלקוחות שהפסיקו להזמין?
בדוח שמורכב ביד, כל שאלה כזו היא סבב חדש של ייצוא ועיבוד. לכן רוב השאלות פשוט לא נשאלות. על הדרך לצאת מהמעגל הזה כתבנו במאמר על דוחות אוטומטיים.
איפה Figureit נכנסת
Figureit היא מערכת AI מבוססת דאטה ליעילות עסקית. היא מחברת את הקופות, ה-ERP ושאר מערכות הארגון למקום אחד, ומציגה את המכירות יחד עם הרווחיות, לפי כל חיתוך. את שאלת ההמשך שואלים בעברית, ומקבלים תשובה בשניות, בלי צוות דאטה.